我小时候听天气预报，发现一个规律:预报员说的和明天的天气状况刚好相反，比如预报明天有雨，而明天大概率响晴。

久而久之，我只好逆着听，发现效果出奇的好。

近两年、我会不时琢磨商科与理科的区别，发现二者学习的路径截然相反。

比如理科，讲究适用条件，最后往往归结为一个公式，把数据套进去，严丝合缝，所有操作者的路径一致、结果也相同。

商科呢？充满变数。比如在同一区域、同一类菜品的餐厅、完全雷同的布局，甚至隶属同一类型的操盘者幕后操盘，结局呢？一家大赚、一家却铩羽而归。

你能告诉我为什么吗？

我的体验是:

商科学习的重点不在表面细节，而在其背后的系统逻辑。

关于销售的学习，掌握底层逻辑要远重于对于销售技巧的模仿——这是我19年的心得之一。

而这个发现的意义在于:销售技巧的描绘虽然诱人却拿来无用，而销售的底层逻辑才是瑰宝；一旦学会了逻辑，很多销售技巧、完全可以无师自通。

关于销售，不同时代、不同行业、不同阶段、不同角度乃至不同个体，我们要谈的话题总是如此之多，但万变不离其宗——那就是“从客户中来、再运用到客户中去！”

我今天要谈的重点就是，和销售息息相关的2个逻辑。

你卖的是产品没错，但真正的作用力却在产品背后

我见过好多做销售的小朋友，见到客户短暂寒暄之后直奔主题:大侃特侃自己的产品多么多么牛叉，多么多么的与众不同！然后、便没了下文。

你能想到结果的……他们完全没有意识到:你卖的虽然是产品，但真正对客户起作用的恰恰是产品背后的“作用力”。

1.即时佐证

在05年之前，大多数销售人都是“卖产品”的，而且卖的极不到位。

我说一个卖得到位的。

在厦门曾有一家公司，叫松芝水业，卖纯水设备的——就是卖过滤水机器的、家用的那种。

他们怎么做的呢？面对客户，简单介绍之后直接做实验，把一瓶墨水倒入机器里，出来的是清澈透亮的纯净水！然后、销售员接了一杯一饮而尽！最后、还不忘加一句:为了节水，美国的航天员在太空舱中把尿液转化为再生饮用水，用的就是这种机子！

你服不服？在那个年代，这家企业虽然只比同行多了这样一个实验佐证，业绩却是同行的十几倍。

以上的逻辑在于，你的产品再好、卖点再强，但空口无凭，你得拿出让客户看得到的“立杆见影”的证据来。

2.企业背书

背书——支票在转让的过程中有一种是转让支票出去的人要在支票背后签名(或盖章)，称为背书。背书的人就会对这张支票负某种程度、类似担保的偿还责任，之后就引申为担保、保证的意思，即为你的事情或为你说的话作担保、保证。

很多销售人跟我说，在哪个企业都一样。我的答复是:你还真别托大！

企业是座大厦，销售员只是一根柱子，至于这根柱子有多粗应该放在什么位置，的确要看销售员个人的能力；但是、离开这座大厦……你还是今天的你吗？还真不一定！

我时常耳闻同一个销售人，在不同的平台业绩的表现迥然不同。

你想想，一个实力企业和一个皮包公司能一样吗？

品牌企业的背书对销售人的业绩是有巨大支撑作用的。

当然、这是个偏极端的审视。

换个角度，做企业背书的销售人和没做的也不一样。

比如你是卖电缆的，到一个机电市场发展经销商。

那么，你要不要带个企业营业执照的复印件，你必须带！你总得打消客户心中“你究竟是谁”的顾虑吧。

说一个负面背书的典型。

16年的时候，我曾帮客户做过一个团队诊断，其中有一个意外的结论是:在客户面前，总是说公司差的销售员，往往业绩也是最差的。

什么缘故呢？

在客户有问题或异议时，销售员为了让企业“背锅”或者暂时拉近与客户的关系，开始不断的说公司的“黑话”，时间一久便成了其个人的一种习惯。

客户听得多了，也对企业及其产品丧失了信心，进而改选其它同行的产品了。

其实，销售人要明白一个逻辑:客户要买的是一个能够“令其放心”的产品。

怎么放心？

你的企业要有实力和口碑呀！出了问题，我能找到你呀。你一个“流动”人员配一个“虚无缥缈”的企业再推一个吹得“天花乱坠”的产品，叫我怎么放心买？

不得不说，品牌企业在这一点上具有天然背书的优势。

然而，对于大部分中小企业而言，合理合法并能够使客户放心的背书应该打造吧？

作为销售人，陌拜客户、如何把这一企业背书转化为“优势的背书”，对于达成客户的交易十分重要。

3.个人品牌

多年以来，我在做顶级销售人的分析时得出过一个共性的结论:一般销售员卖的是产品或企业，而顶级销售人卖的是个人的品牌。

什么意思？这些销售高手，借不同产品的道具经营的却是同一个自己呀，他们时刻不忘打造自己这个终身品牌。

在具体的操作中，他们以自身品质或能力上的某一突出点作为鲜明的个人标签，反复打磨；

在与客户接触时，他们时刻不忘把这一“标签”有力地植入到客户的心智中去，近而引发客户的好感、欣赏乃至崇拜，最后触发客户主动要求达成交易。

这是什么套路？完全是品牌运作的打法。

你是公司的人不假，但你的心必须和用户在一起

1.客户的客户

在传统的渠道链中，产品由厂家出厂，通过一、二级分销商，再到终端，最后到达用户手中。

如果你是厂家的销售人，要找合作方，那么你的直接客户就是一级分销商；至于二级分销、终端、用户等则统称为“你的客户的客户”。你能理解吗？

这种情况下，你要明白:说服客户的路径虽然很多，但只有“客户的客户”才是他们真正的“痛点”。

如果你能把你的优势建立在如何解决他们的客户开发、增加交易量乃至增强用户的粘性上，那么你的销售就成了。

说白了，你要拥有指导并帮助他们经营客户的能力——这才是销售人真正的杀手锏。

2.用户背后是品牌的感召，但最大的作用力是你的立场

还有一些产品是没有经销商的，而是由厂家直销。那么，销售人面对的客户就是用户。

那么，这种情形、你的关注点又在哪呢？

经常跑市场的人，都会有这样一种切身感受:用户挑剔价格过高、质量不好或者服务不够及时……无论你如何尽职尽责，用户的责难总无法避免。

为什么？

因为在用户的眼中，企业是赚取他们利益的一方，而你是企业的代表、是他们自然而然的天敌。

如何改变呢？

你是企业的人不假，但是你的心必须和用户在一起。

作为销售人，你要站在他们的角度帮助他们选择产品，站在他们的角度做好服务，站在他们的角度推动厂家产品的持续改进……只有你的行动和他们站在一起时，你才是他们眼中真正的“自己人”，你才会立于不败之地。

记住——你不是在卖产品，你是在帮客户做出最有利于他们的选择！

这么做，销售人岂不与企业背道而驰？……算是留给大家一个思考吧。

大道至简，大道亦非……非常道。

记得史玉柱说过:真正的销售专家源自用户本身。

你所遇见的销售专家，要不、是真正的砖家，要不就是数年如一日、坚定不辍地捕捉用户的视野……

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