跟孙俪学买房学卖房——《安家》中出现的销售技巧与bug

《安家》开始热播了。

刚播出的前两集中，槽点确实真的不少。

故事很简单，安家房产上海静宜店空降了一个新店长——孙俪，性格强势，员工都不喜欢她，所以老员工带头给她出难题。

难题当然一个是货源，一个是客源。一个特别难卖的“跑道房”，一个特别难对付的挑刺儿客户。

前两集中，主人公通过不懈努力，终于让这个挑刺儿的客户买了这套难卖的房子。

壹

毕竟隔行如隔山，编辑还是有不少漏洞暴露出来。

01

首先，孙店长拿到这个难缠客户资料后，连续打了十几个电话。对方是主刀大夫正在做手术所以一直没接。

没有经纪人会这样做的，顶多打两个，不接就换时间段了。

你觉得骚扰电话比较多，一定是不同经纪人打过来的。销售很重要的一条就是同理心，这么没同理心，是这么做到店长的？

2

为了将“跑道房”推销给客户，孙俪将房子重新做了装修，这在房产经纪行业内是不会出现的。

一单才赚多少钱，私自贴钱给房东装修？若与房东商量，事情就更复杂了。

3

装修七天就完工，与实际相差太远。而且明知客户是孕妇，刚装修好就带看，太缺少客户立场了。

有常识的经纪人都不会推荐刚装修的房子的，甲醛最少也得晾半月吧。这时最好的选择一定是找一套装修保持的不错的二手房。

4

这个户型根本就不适合这个家庭。

虽然装修时重新调整了布局，但这个房子仍然不适合这个家庭——因为他们是纯刚需。

纯刚需，肯定是不适合开放式厨房的，尤其是还与老人同住。人口多、面积小、频繁开灶，又不是南北通户型，油烟一定给生活带来大量干扰。

女主人经常下班晚，男主人需要有独立办公区，所以把男主人安排在了跑道尽头。虽然区域独立，但是两口子见面机会更少了，平时生活都没有了交集。而且距离那么远，Wi-Fi信号都没有。

做了一个看起来高大上的遥控式步梯，有经验的朋友一定会知道有多不实用。

5

最后店长竟然翘员工单了。

这种店长，在现实生活中也就活两集吧。房产经纪是一个信任感极强的行业，信任被打破了，生意做不成了，同事肯定也做不成了。

除了这几点比较外行外，其他都还不错，演员演技也都在线，值得一追。跳舞打鸡血的操作现在确实不多了，但是作为艺术创作，突出一些也并不过分。

贰

还真别说，即使是前两集，展示出来的销售方法还真不少。

1

了解你的客户。

老油条抛给新店长的是一个维系了很久的客户，带看无数次，还是定不下来。然而还是坚持不懈的一次一次带看，一次一次碰壁。

因为他不了解这个客户，自己找的借口是：不要打探客户隐私。

买房子就想看医生，相关的信息是必须要提供的必须要挖掘的。这里的信息不是客户说出来的购房偏好，而是客户自身情况——比如客户家庭情况、教育背景、购房出发点、宠物情况、人口情况等等。

知道了这些，就能帮客户梳理需求了。如果被客户表面需求带着走，很难让客户满意。

2

当你为了赚钱开始放下面子时，你就真的成熟了。

做销售，迈出第一步永远是最困难的，因为你知道大概率会被拒绝。

《东邪西毒》中有一句经典台词：要想不被拒绝，最好先拒绝别人。

但是销售不行，销售的本质就是主动推销自己。

所以根据资料袋这一点线索，孙俪大晚上主动跑到母婴店去寻找信息，机缘巧合获得客户工作单位后，连夜上门。

谁都不知道这次见面前，孙俪在这等了多久。谁都不知道，被客户冷嘲热讽后，孙俪心理有多难受——或许习惯了，已经觉得没什么了。

在遭到客户无情拒绝后，还是争取一分钟介绍了一下自己专业程度。更重要的是，主动递上了名片。如果是普通人，这时应该早就灰溜溜的跑了。

然而正是这个简短的介绍以及名片，给后面带来了生机。

3

专业是制胜的王道。

前面一分钟的专业介绍，让客户印象有了一丝好感。再客户主动邀请来家里拍照片挂房源时，利用房间布置的机会，进一步凸显自己专业程度。更重要的是客户问到大致估价时能够脱口而出，并且主动建议多挂几万块钱。

这时客户真的被彻底征服了，说了一句：感觉你跟别的中介不一样。

在约了下午一点看房时，为了阻止男主人一起上楼，拿出了提前准备好的小区周边配套图纸，将男主人一起征服。

过硬的专业素质，是在这个行业获得尊重的基石。

4

抓住决策人。

约看房时就明确讲过，希望女主人自己过来。当然客户没那么配合，还是带老公一起。理由也很正当——毕竟买房子是两个人住的。

这时孙店长显出一丝尴尬。

当然最终还是利用观看周边环境的借口，将男主人留在了楼下。

孙店长如何判断出女主人公是决策人的我们不得而知，但是这一招是真漂亮。这个家庭看房近一年了还没定下来，就是因为女方看得太多挑花眼了，并且男主人意见有时还不一样。

主抓决策人，抗性就会变得更加单一。更重要的是，容易造梦。

5

造梦，是房地产营销中很重要的一个环节。在购买新房时，一定会遇到。

每个开发商在打造售楼处样板间时，都是不惜成本的，因为这几个工具都是营造氛围必不可少的——营造氛围就是造梦。

利用造梦，将鸡肋般的独立次卧以及阁楼，描绘成了提升生活品质的重要途径。

而且这种方式对女客户尤其有效，这也是龙湖、碧桂园等开发商的必杀器。许多女客户见到了园林示范区以及样板间就开始尖叫，一路激动的就把定金交了。

所以阻止男主人上来是对的，给一个人造梦远比两个人简单。

6

共鸣，或者说自我袒露。

在逼客户下定之前，一定需要建立充分的信任，否则对方可能会反感。

建立信任最好的方式，就是建立共鸣。通过自我袒露，展示自己类似的心路历程，很容易拉近与客户的心理距离。

孙店长刚来上海不到半月，而且租的房子虽然是凶宅但是面积还不错。但还是编织了一个同样凄苦的故事，因为她深知目前客户痛点在哪。

通过心理共鸣，孙店长已经与客户站在了同一条壕沟——既然是自己人，再说什么话都能顺利开口了。

7

重要的临门一脚。

买房子时，心跳没有不加速的，更何况是买件衣服都心动的女人。

房子是最重要的商品，关系到接下来十几年的生活体验。而且又是人生最大的一笔开支——所以不少客户刷定金时，手都是抖的。

这时良好的心理按摩就是重要的临门一脚，你得需要给客户打一针强心剂。

理性的东西可以讲明白让客户自己判断，感性的东西需要用感性的方式推一把。

以上七点是通过孙俪这个角色透露出来的销售方法，不过罗晋饰演的男店长另有自己的一套体系。

孙俪注重的是效率与成效，罗晋注重的是人心与深耕。

通过长期光顾严记包子铺，罗晋成功获得了严叔叔的认可——除了你们，其他都是不正规的小中介。这种品牌的深耕，长期来看或许也会带来更多惊喜。

总体而言，这是一部值得观看的良心之作。不过下次拍同类题材电视剧时，能不能找个资历老一些的经纪人审审剧本？


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