《销售技巧》：客户最需要的是什么？
销售高手从不上来就展示，相反，他会先营造良好的谈话氛围（建立关系），之后，他会用大量的时间和精力来探询客户需求（帮助其理清主要需求、次要需求，并对客户需求进行排序）。通常，客户需求根据性质也可以分为另外3类：1）显性需求（如颜色、尺寸、配置等）；2）隐性需求（如增加收入、降低成本、提高效率、提高工作满意度、降低劳动强度）；3）尚未觉察到的需求（如降低风险、提升品牌形象、得到老板及同事的认可等）。为了有效地实现“差异化”，我们不仅要发现客户的“显性需求”，还要引导客户思考自己的“隐性需求”，必要时，还要提醒客户思考其“尚未觉察到的需求”。
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