《销售技巧》:客户最需要的是什么?
销售高手从不上来就展示,相反,他会先营造良好的谈话氛围(建立关系),之后,他会用大量的时间和精力来探询客户需求(帮助其理清主要需求、次要需求,并对客户需求进行排序)。通常,客户需求根据性质也可以分为另外3类:1)显性需求(如颜色、尺寸、配置等);2)隐性需求(如增加收入、降低成本、提高效率、提高工作满意度、降低劳动强度);3)尚未觉察到的需求(如降低风险、提升品牌形象、得到老板及同事的认可等)。为了有效地实现“差异化”,我们不仅要发现客户的“显性需求”,还要引导客户思考自己的“隐性需求”,必要时,还要提醒客户思考其“尚未觉察到的需求”。
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